陈金雄谈HIT销售策略

来源：《智业人》     供稿：智业软件

不久前，南京军区福州总医院计算机应用与管理科主任陈金雄应智业软件邀请，在智业软件公司总部就“医院信息化发展与销售策略”主题，从自己多年从事医院CIO工作的经验出发，分享了他对于销售在信息化工作中作用的理解。

南京军区福州总医院计算机应用与管理科主任陈金雄

以下为陈金雄报告内容的整理：

四大方面着手，提高销售能力 

销售技能在生活、工作中的方方面面都有所应用，对于信息化工作者而言，销售技能能够帮助他们在工作中赢得领导的支持、科室的配合；而对于软件提供商而言，销售技巧能够帮助他们以最快的方式获得客户的信赖和理解，使得工作进展得更加顺利。因而销售技巧不仅是销售人员所需要掌握的，而是每个人都需要了解和研究的。

我曾经写过一篇文章《好的CIO也是销售高手》，从四个方面来谈CIO应具备的销售能力。

一是营销IT价值。在医院工作中，信息化的作用是间接的、不明显的，其价值很容易遭到忽视，导致领导不重视、科室不配合的后果。因此要学会营销IT价值，学会观察IT从哪里创造价值以及如何创造价值的本领，通过向高层领导沟通和展示，提高领导及相关人员对IT价值的认识程度。以我个人亲身经历为例。1991年毕业后，我被分配到福州总医院，院领导经常召集业务科室开会，强调“漏费”问题。我敏锐地意识到“漏费”问题的出现是由于信息不畅而产生的，对此IT能发挥巨大作用。于是我下至各个相关业务科室调研，撰写了题为《建立计算机网络，提高医院费用和药品管理水平》的报告，分析了医院“漏费”问题是信息不透明、业务流程管理混乱造成的，而建立信息化网络可以有效解决这些问题，让领导认识到IT的价值。院长表扬了我的做法，并且也开始重视医院信息化。

二是推进IT项目。实现IT价值归根结底要靠项目来落地，与医疗信息化软件企业要把产品卖给医院一样，在执行项目落地时，CIO需要把产品“卖给”领导、相关部门和科室。为此，医院信息部门除了要承担软件开发与技术维护工作外，还需要深入了解医院的管理模式和工作模式，对医院各级领导、人员的工作、需求、困难、疑问及构想都有一定了解，并且研究医院管理与工作模式，考虑要如何通过信息化手段去再造和优化各种流程，推进医院信息化项目，推动医院信息化纵向发展。

三是树立IT意识。虽然目前医院信息化的概念对于医院领导和科室人员来说都不陌生，但是大部分人缺乏信息化意识，在处理解决和信息化有关的事宜时，不联系医院信息部门，导致后续问题频发，信息部门焦头烂额。因此在医院人员中树立良好的信息化意识非常重要。

四是培养IT文化。一流企业靠文化，二流企业靠营销，三流企业靠生产。价值和意识最终的沉淀是文化，在信息化推进过程中需要培育IT文化，构筑良好的信息化氛围，才能促使相关人员秉承共同的愿景和价值观，共同努力。

五大销售步骤，与客户共赢 

什么是销售？销售就是围绕客户需求，以尽可能合理的价格把产品卖给甲方，在为企业实现价值的同时，为甲方、为社会、为自己创造价值。不以为甲方、为社会创造价值为目标，仅仅为自己创造价值的销售，可以毫不客气地说是一种为了牟利而进行的诈骗，因此在进行销售相关行为之前，首先要端正态度，不能只单单想要自己牟利。

1.机会的辨识 

对于销售人员来说，客户的需求是第一要点，因而把握客户需求、辨识机会是销售的第一步。把握客户需求有三个层次：迎合客户需求、引领客户需求、创造客户需求。迎合客户需求是对企业的基本要求，客户提出什么需求，企业都需要尽量去满足，否则容易流失客源。引领客户需求以满足客户需求为前提，从客户提出的表面需求为依据，深入挖掘客户的真正需求，匹配企业现有产品，寻找更简便的达成目标的方法，引导客户寻找到自己真正的需求以及最适合的解决方案。而最高层次创造用户需求，则要求企业站在比客户更高的角度，找出客户自己没有想到的需求，帮助客户。因此，对于销售来讲，对客户需求的辨识是第一步，也是很重要的一步，抓不住客户的需求，后续的销售都无从谈起。

2.新产品开发 

开发新产品，一定要从需求出发，开发合适的产品。在企业里销售人员往往是最接近客户的，好的销售人员一方面要能够寻找合适的产品来匹配客户的需求，还能够为企业产品研发提供信息或改进意见。

3.对客户的吸引 

通过简洁的语言、通俗易懂的方式把产品和解决方案推荐给客户。医院中的决策者通常事务繁忙，长篇大论不仅会让决策者厌烦，而且还容易导致其抓不住谈话的重点及亮点，因而如何在最短的时间内吸引谈话对方，是每个销售人员都要思考的问题。以我自己为例，我在给领导撰写报告时，会尽量将页数控制在一页，并用带有排比性质的语言提炼要点，保证阅读者可以第一时间就抓住报告的中心思想。

4.订单执行 

企业与客户签订合同后，会经过项目实施和项目验收等过程。在这两大过程中，沟通与协调十分重要，销售人员作为与客户打交道的主体，要在客户与企业有矛盾的时候从中协调，保证双方良好的合作关系。

5.保留客户，培养忠诚 

创造一个新客户的成本是维持一个老客户的5倍。因此销售人员在开拓新客户的同时一定不要忘记保留和维护老客户，培养老客户的忠诚度，好的售后服务和必要的情感交流必不可少，同时要不断挖掘和满足客户的新需求。

九大销售建议 

需求要清：前面已经说过，机会的辨识是销售的第一步，在拜访客户之前，要对客户的需求要有大致的了解，不了解客户需求去进行销售，犹如黑夜行路，白费力气又没有结果。因此要引导客户自我剖析，挖掘客户需求，厘清客户需求。

背景要明：对销售对象的背景有比较清晰的了解，有利于拉近距离，同时要对包括政治、法律、经济、社会文化、技术等大背景有一定的了解，要清楚行业内的趋势走向、竞争对手的情况，再根据企业及客户的资源及能力进行销售策略及行为的选择及判断。

产品要懂：产品是发家立业的基础，好的产品是客户选择企业的最基本标准，而要让客户了解到企业产品的优点，就需要通过销售去展示。因此销售对于产品要有深入的研究，能够提炼出产品的亮点进行展示，并且能够及时恰当地回答客户关于产品的问题。

技术要精：技术要精不是说要销售人员去解决技术问题，在IT产品销售过程中，必然会涉及一些技术问题，如接口、平台和数据库等，了解这些技术更有利于与客户进行沟通，保证自己业务的顺利展开。

实事求是：对于要销售产品的功能和性能，总体上要实事求是，如果过度超前宣传的话，一旦实施时达不到，客户就会有种被欺骗的感觉，签订合同后验收也很困难。有些销售人员为了达到销售目的，盲目拔高产品功能，盲目答应客户不切实际的需求，为整个项目顺利实施埋下隐患。其实只要自己的产品有优势、有竞争力，就应该有信心，尽量保持实事求是的态度，一切从事实出发，不忽悠、不欺骗。

适度超前：好的企业家，永远比客户站得更高，看得更远，唯有如此，才能够做好准备迎接客户各种难以预料的需要及行业局势的千变万化。但过度的超前预测和准备只是镜花水月，因此要适度超前，留有灵活变动的空间。

亲和力、信任度：亲和的销售人员能够获得客户的好感，有利于与客户建立情感基础；而专业的知识及业务水平，则可以帮助销售人员获取客户的信任。

共性与个性：扎实的业务基础可以帮助销售人员“以不变应万变”，因为客户的需求在某些方面有着共性。同时，不同的客户之间又有着不同性格、不同需求，因此销售人员又应该“具体问题具体分析”，根据不同的客户，制定不同的方案。

最后，关于项目实施，有六句口诀赠与大家，以此共勉：思路要清楚、目标要明确、要坚持原则、必要灵活性、主导与决定、沟通与协调。

（责任编辑：石晨露）