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江苏世轩科技股份有限公司董事长徐福轩
来源：HIT专家网 记者：朱小兵 沈媛巧
2015年3月25日，中国证券报发布消息称，中元华电重组加码健康业务，拟6.9亿元收购世轩科技。中元华电(300018)公司及全资子公司拟以发行股份及支付现金相结合的方式收购世轩科技100%股权，标的公司主营业务为医疗信息化。公司表示，此次收购完成后将初步实现在医疗健康领域的战略布局。
一直低调做事、鲜有宣传的江苏世轩科技股份有限公司（以下简称：世轩科技）在经历与业界多家知名公司的资产并购传闻之后，终于尘埃落定、“名花有主”。实际上，通过与中元华电的重组成功上市，成为中元华电下的全资子公司，世轩科技也成为中元华电大股东。这是HIT专家网在2016年1月初专程访问世轩科技董事长徐福轩所获悉的。
借此难得机会，HIT专家网也了解到，这间在很多人觉得只是在江苏一带十分活跃的HIT公司，究竟有着怎样的“前世今生”。
逼上医疗软件之路
今天来看，世轩科技切入到医疗软件市场，实属无奈，甚至是被迫走上这条路的。
世轩科技于2003年创立之初，并不从事医疗软件，而是主要从事医院相关方面的智能楼宇建设。那时，世轩科技另一位联合创始人在医疗、医药领域有着多年的资源积累，水到渠成之下成立了世轩科技。“最早，我们做医院的业务更多的还是在计算机、网络、智能化工程等硬件方面。后来，随着这些业务在医院的逐渐拓展，医院在采购硬件的时候也愿意让我们做一些软件，或者是替他们选型时把把关。”徐福轩介绍。
在这种情形下，世轩科技开始代理HIS等医疗软件。包括当今市场上大大小小的一些HIS品牌，都和他们有过代理合作关系。但是世轩科技发现：自己总包的项目，常常因为软件服务跟不上，导致医院满意度很低。有的项目，软件厂商干脆撤退了，世轩科技不得不硬着头皮居中协调，把项目做完。
导致这一问题的主要原因是，当时的医疗软件卖都得很便宜，大多几万、几十万元一套，而医院的个性化需求层出不穷，整个行业的客户满意度很差。
“到2005年左右的时候，我们基本上就开始转向做软件了。原因是，最初采取的是和大厂商合作的方式，后来发现对方的服务跟不上，导致项目经常迟迟不能交付，于是干脆就自己单独进行开发了。”徐福轩说。
自2007、2008年起，国内HIT市场迅速升温，基本上新建的医院在IT上都会有相应的投入。面对火热的市场需求，徐福轩也敏锐地捕捉到了HIT企业拓展市场时在能力上的不足之处：“HIT企业的创始人多是技术出身，在如何拓展市场，如何把技术与市场结合起来上还缺乏经验，他们更多的是照搬IT的销售方式，而不是按照医疗的销售方式来拓展市场。市场如果不好，就会影响到公司的收入，从而不能持续地将资金投入到产品的创新和研发上。”
从“城市攻坚战”转向“农村包围城市”
“作为一个企业，我觉得最重要的就是要务实，不能盲目地去做事情。作为企业，最重要的是活着，其次是要有利润。”徐福轩感慨十多年的创业经历。
与大多数HIT企业一样，在2007到2008年之间，世轩科技也是将重心放在北上广的大型知名三甲医院。但经过一段时间的试水后发现，一线城市的不少三甲医院信息化水平其实也很落后。加上整体太过庞大，管理错综复杂，而信息化作为一个管理工具，需要建立在一定的管理基础上的。此外，各种厂商争先恐后的往大医院“扎堆”，在当时公司资源有限的情况下，这种城市“攻坚战”是非常不明智的，甚至会把整个公司拖垮。
之后，世轩科技果断放弃城市攻坚战，转向“农村包围城市”，依托江苏市场，从以云南、四川、重庆、陕西、江西、贵州等中西部地区二三线城市的医院客户切入，铺开市场。这样一来，世轩科技立刻在市场上由被动变主动，在很大程度上，挑选的都是“优质客户”：第一，这些医院收入都不低，决策很高效，项目落地快；第二，行政力度到位，交付周期短；第三，资金和管理方式，与以北上广为代表的三甲医院有很大不同，追求效率，也不会以盲目参照大型医院的做法。这一策略，使得世轩科技小日子过得很舒服，目前人均年产值已突破50万元。
“医疗IT产品是需要在现场进行落地、实施的，所以说早期那些客户对我们产品的成型、落地上有很大帮助。而且我们客户的延续性都特别好，合作后还经常会给一些其他的项目，很感谢他们在最初给予的支持。”徐福轩坦言，“HIT行业客户满意度是比较差的，大概20％左右，世轩科技的客户满意度始终在80％以上。只要是我们的客户，无论是从信息中心到临床科室，还是从医生、护士到医院院长，都对我们很满意。”
卖产品和卖服务
2007年，世轩开始自主开发PACS，并不断升级，最终形成了自有产品线。2009年，又投入力量组建新的研发团队，自主研发HIS产品、电子病历系统、移动护理、移动查房、门急诊输液、营养膳食、资产定位、HCRM等产品，并先后顺利通过从CMMI3到CMMI5的认证。近年来，又注意到医院用户集成应用的需求，世轩科技将重点放在了临床数据中心和集成平台建设上。
对于诸多产品线，徐福轩有自己独特的看法：“HIS厂家卖的并不是产品，而是服务。医院给多少资金，HIS企业就需要派相应规模的团队长期入驻，本质上HIS企业提供的是一种服务。”
卖产品，意味着可以实现一次性交付。事实上，自2009年起，世轩就开始着力自主研发自己的数据中心和集成平台，在当时电子病历尚未在行业内全面铺开的背景下，世轩科技的产品布局颇具前瞻性。原来，在世轩科技发展的最初阶段，作为创始人的徐福轩就经常往医院跑，看到了医院信息化建设的很多弊端：一个医院里同时有八九个厂商，接口众多，再加上厂商之间的互相推诿，项目经常推进到半路就卡住，严重阻碍了医院信息化正常推进的步伐。
徐福轩意识到，为什么医院的信息化、区域信息化难搞？就是因为厂商太多导致接口丛生，很多厂商都是先占坑，然后再慢慢修补，再加上医院对接口费存在争议，从而导致合作拖沓、繁琐，医院体验不好甚至是产生抵触心理。
正是看到了医院信息化发展过程中的诸多弊端，体会到了厂商在整个医疗信息化生态圈中扮演的角色，世轩科技决定自主开发数据中心和集成平台，并专门引进在印度工作过、富有丰富经验的专业团队和印度顾问。如今，数据中心和集成平台已成为世轩的拳头产品，并在常州中医院、重庆涪陵中心医院、川北医学院附属医院、常州第一人民医院、张家港第一人医院等三甲医院成功落地。世轩科技所瞄准的二、三线城市三甲医院，也是中国医院的主体，占着中国三甲医院的绝大部分，与基层、广泛大众联系得更加紧密，项目落地往往也更加适合医院的发展，更加接地气。
从创业之初的艰难试水，到如今成功上市，徐福轩对HIT企业发展感触颇多：“HIT行业有很多公司，但倒下的也有很多，虽然每家倒下的公司都有各自的原因，但是作为企业的决策人，一定要务实，找准自己的定位，认清自己每个阶段的发展状况和需求。一个企业、行业发展的好坏，与这个行业有没有出现几家能够引领行业趋势、带领大家往健康方向发展的行业标杆有关。下一步，我们可能借助资本市场更多地延伸到医疗服务里去，包括医药、医院等领域。我们想打造的是百年老店，而不仅仅是在几家有名气的医院做些项目。”
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