InterSystems：中国HIT市场的“神选手”

来源：HIT专家网       记者：朱小兵

InterSystems国际业务副总裁史蒂夫

掐指算算，还有几家外资专业医疗软件公司在中国医疗IT圈子坚持？与多如牛毛的本土HIT公司相比，这样的公司确实是凤毛麟角。医疗行业信息化是一个高度本土化的市场。这一点，几乎是全球HIT市场的共同特征。

因此，在中国医疗信息化圈子，来自美国的InterSystems公司显得有几分独特。对于很多中国HIT老手来说，InterSystems仿佛神一般的存在：只闻其声，鲜见其人。它的Cache高性能数据库、Ensemble系统集成平台，通过其代理合作伙伴，已经在中国医疗行业如雷贯耳。

作为一家私人公司，InterSystems令外界感到一些神秘，因为它不需要披露自己的任何财务业绩。但是这不妨碍这家公司近来正在试图不断加大对中国医院、合作伙伴的透明度。6月10-14日，中国最大规模HIT盛会——2015年中华医院信息网络大会（CHINC2015）期间,InterSystems与多家合作伙伴联合展示其最新的产品线和应用合作成果。同时，InterSystems国际业务副总裁史蒂夫（Steve  Garrington）、InterSystems大中华区总经理卢侠亮（Luciano Brustia）就该公司全球产品线创新进展以及对中国市场的战略布局，接受HIT专家网的访谈，由此揭示出为何这家外资HIT公司能够在中国生存发展至今，并且正在继续稳步扩大市场版图。

借力本土合作伙伴

InterSystems于数年前开始了国际化之路。当时主要是为了推广其核心产品Caché和Ensemble，中国正是其国际化拓展目标市场之一。

“我们公司希望销售业绩的实现来自两个方面，80%是通过合作伙伴，20%直接面向用户。”史蒂夫介绍，无论是在全球其他国家还是在中国，InterSystems除了直接为客户提供实施服务，大部分实施都是通过其合作伙伴去提供给用户。

巧妙借力合作伙伴，正是InterSystems在全球医疗行业市场最重要的生存发展之道。“其实去做终端用户，会消耗我们大量的资源。而跟合作伙伴合作，会分担我们工作。与终端用户的合作，可以让我们获得第一手信息，比如用户的需求。这一方面可以帮助我们更好地服务客户，及时解决他们的问题；另一方面也可以帮助我们来理解合作伙伴，帮助他们去更好地满足终端用户的需求。”

在中国，InterSystems的紧密合作伙伴包括北京东华、嘉和美康、浙江和仁、上海列顿等专业医疗应用软件解决方案提供商。

 立足长远规划创新产品线

InterSystems的企业文化和做派，十分讲究“四平八稳”。

史蒂夫介绍说，作为一个私营的公司，不需要像其他的上市公司一样对市场去披露，所以InterSystems有着得天独厚的条件，去做产品线和公司发展的长期规划。“在学习中国市场的过程中，我们逐步开始将大量的精力投入在新技术的开发上，主要是包括HealthShare和TrakCare这样核心的技术。”他举例说。

InterSystems大中华区总经理卢侠亮

Cache高性能数据库和Ensemble集成平台已于2015年合并入其HealthShare产品线中。事实上，除去通过合作伙伴服务于公立医疗机构的HealthShare产品线外，InterSystems的产品线还包括其主要面向高端私立医疗机构直接销售的电子病历系统TrakCare，该系统由InterSystems从澳大利亚引入，只在美国本土以外的电子病历市场销售。在中国，和睦家医院正是InterSystems在中国服务的最重要的私立医院客户。

卢侠亮介绍：“其实，我们对于Ensemble进行重新规划，并不是单纯将产品线改了个名字这么简单。新推出的Health Connect是在全新HealthShare这个平台上重要组成部分。Health Connect融合了现有的主要医学信息标准。与Ensemble不同的是，Health Connect更面向医学业务标准。同时，在增强互操作方面，已经将IHE((Integrating the Healthcare Enterprise))内嵌到Health Connect。这对于我们的合作伙伴来说非常有利，因为他们不需要重新做一遍。我们已经把标准的问题都解决好了，他们直接用就可以了。我们也设计了新的更适应医疗卫生健康领域的数模型，我们的合作伙伴可以直接使用它们，来构建标准化信息交换的平台。”

学习了解中国市场的机会

“借力本土合作伙伴的过程，给我们带来了很多经验，其中之一就是我们逐渐开始学习、了解中国的市场。同时，我们在培养人才方面取得了一定的成果，为进一步推广公司的技术产品做好了团队的准备。”史蒂夫说，“尽管我们的产品线很庞大，我们也鼓励合作伙伴基于我们的技术去开发产品，特别是对于中国市场而言。”

他认为，中国HIT市场的机会重点由两个，一是数据互联，二是数据分析。中国医院已经部署了很多应用软件系统，但是大部分不能互联互通。InterSystems的策略是把Health Connect提供给中国的合作伙伴。这个产品内嵌了通用的、标准的信息共享的技术，包括互操作性技术。

最后，卢侠亮介绍了InterSystems在中国的战略：希望进一步成长，增加市场份额。“我们立志于打造最好的产品，并且是适合中国市场的产品。我们对本地团队，做了很多投入。吸纳各方面专业人员，支持产品的本地化。同时，我们继续加强与客户的联系，提供给合作伙伴更强的技术，与更多的直接客户进行合作。”他透露，近期在销售实施支持方面，InterSystems加强了人才招聘的力度，希望能够吸收更多的精英加盟。