【独家报道】联想怎样“打入”医疗？

硬件之外：联想还能为医疗做什么？

但是，除去卖PC和服务器，联想还能带给医疗行业什么价值？换言之，一个硬件厂家，如何切入医疗信息化市场？

“医疗行业的客户更需要整体解决方案，而软件解决方案，联想不擅长。这对我们而言是两难的问题。”瞿忠坦言。

半年来，瞿忠与医疗行业众多软件提供商进行了研讨。研讨的话题就一个：联想进入医疗，我们的价值是什么？现在，联想逐步确立了进军医疗行业的策略：发挥自己所长，不去做自己不擅长的医疗软件。

瞿忠首先分析了自身进入医疗行业的三大优势：第一，产品线全。第二，拥有强大的渠道体系；第三、具备完善的售后服务体系。“从我们自己所擅长的部分，寻找联想对医疗行业的价值在什么地方。”瞿忠表示，“以前，医疗信息化市场，主要就是三甲医院的数字化建设。现在，这两年国家投入大，县级医院能力建设、基层卫生信息化建设市场均已启动。卫生部也针对二三级医院的评审制定了相应的信息化考评标准。覆盖如此广泛的市场，恰恰可以发挥我们的渠道优势。”

四赢格局：营造医疗IT的健康生态

“术业有专攻。我们可以去与软件解决方案商整合，让大家把联想当成一个平台。由此，联想将获得更多的市场通路。同时，没有软件解决方案怎么办？联想的对策是，去跟优秀的医疗行业ISV（独立软件开发商）以及IT服务商制定整合的解决方案。我们要做的是把方案简单化，并通过培训合作伙伴，去广泛地覆盖医院客户。”这便是瞿忠的思路。

瞿忠认为，如此一来，可以获得“四赢”的产业生态格局。

首先，借助整合的解决方案，联想可以销售自己的服务器。

其次，借助联想覆盖全国的销售体系，帮助医疗行业ISV和IT服务商更快速地占领全国市场。

“对于ISV，联想更像一个销售，他们更像工程师。”瞿忠说，“通过联想的销售体系，医疗软件提供商可以迅速将自己的产品覆盖全国，从而实现优势互补。联想所要做的是，强化对销售体系的行业信息化培训，将医疗行业解决方案信息更快速地传导到客户。医疗行业信息化建设近年来发生了一个重要的变化。以前是没钱投入信息化；现在是有钱但是没人懂信息化。因此，对于医疗行业软件提供商而言，必须尽可能快速地扩大销售面。市场变了，作为ISV的市场策略也要求变。市场往往是快鱼吃慢鱼。”

第三，为联想的合作伙伴带来共赢。

联想的渠道体系主要是代理商、经销商。“只要有卖PC的地方，当地最大的IT公司一般都联想的代理。他们在当地有客户基础，也都是跟联想合作一路成长起来。他们经常参与财政采购招标，将联想PC卖给当地医院。未来，他们也可以成为医疗行业软件方案的代理，拓展更多的商业机会。

第四，为医疗客户带来更多的选择和服务。

在全国不少地区，医院缺乏专业的IT人员，同时当地也没有几家可选的医疗解决方案提供商。通过联想的渠道和服务体系，可以帮助医疗行业客户获得更多的产品、服务通路。

以我为主，扬长避短。如此一来，医疗IT业界的种种困扰，对于联想恰恰意味着机会。联想不仅能够销售全系列硬件产品，而且还能将庞大的渠道体系、完善的服务体系，带给医疗行业软件合作伙伴和最终用户。