武汉默联CEO方达远：从一张卡“窥探”出来的生意经

新上的系统免不了受医院HIS的牵制，默联也不例外。方达远则巧妙地避开了与HIS的正面交锋：他让银行与HIS厂商直接谈，接口费用由银行来承担。“对于HIS，我不侵犯他们的利益，我只赚我该赚的那部分钱。”方达远贯守这个原则，“甚至，我们还帮助医院去协调多方面的资源，让整个项目实施起来更加畅通。”

实际上，方达远在医院和银行之间充当一个“翻译官”的角色，这也很好的发挥了他懂医院业务流程、懂金融知识的优势。把二者的需求进行对接，让双方都明白要达到的目的。否则容易出现公司跟着银行走，银行按着医院的要求做的结果——大家只是简单地提供设备和服务，而最须解决的许多业务流程，银行并没有真正参与进来。

方达远认为，“银医通”落地的最大难点，还是在项目管理。一是协调医院和银行两方面，医院一方涉及的部门很多，包括医务、财务、门诊、医保、信息科等多个部门；银行一方的多部门协调、集中采购也是一个很复杂的流程；其次是与HIS、LIS等系统公司的协调；二是项目自身的进展。一个项目下来，至少会有5-6方参与其中，所以需要一个专门的人去做协调，这也是工作量最大的部分。所以，每次项目都会先开例会，项目经理代表医院提出需求，银行则提出他们的想法，项目开始前做好沟通协调，尽可能达成一致。这样带来的好处就是项目推进快。现在项目的实施基本可以控制在3个月左右，并且内部已经有标准化的实施。

方达远很明白其中的道理：不能以卡来限制患者，最高的原则是如何方便患者。所以，在武汉默联的方案里，坚持做到让任何一张工行的卡都可以注册成为就诊卡，而不是新办一张卡；对于没有银行卡的用户，可以用医院的就诊卡或者身份证办理，而不是必须与银行卡绑定。在缴费方面，只是做一个支付的通道，包括兼容所有的银行卡，但是如果是用发卡银行的就诊卡则可以直接缴费，而其他的银行卡则不可以当就诊卡；并且所有的支付都是实时结算或者预授权，可以通过自助设备就可以完成，缓解窗口排队的压力。

“我只是在做方案，同时起到一个引导的作用。实际上，是为医院提供一个免费的咨询服务，服务医院，便利患者，不赚医院的一分钱。”方达远说，“所以，去医院的时候很坦然。”

一直以来，方达远都在全力以赴做居民健康卡相关业务。从卡的规划、应用、对接，再到院内、院外的流程打通，武汉默联是提供这样一条线服务的为数不多的厂商之一。对于医院来说，如果作为一个集成商，尤其是自助服务这一块，软件和硬件没有结合好的话是一件很痛苦的事。而默联提供的是一体化的服务模式，包括软件和硬件，这也是默联的优势之一。“迄今为止，默联所有的案例都是成功的，这是我们的骄傲。”方达远为此而感到自豪。

其实方达远有着更大的“野心”，通过在这张卡拓展其他服务，那将是一个很大的市场。实际上就是一个运营的平台。“试设想一下，如果积累突破5亿张卡，以此为基础建立一个平台来提供相关医患服务支持，那会很有意思。”