袁永福：我的梦想是成为HIT行业的“隐形冠军”

来源：HIT专家网  作者： 南京都昌信息科技有限公司 袁永福

“隐形冠军”是由德国管理学家赫尔曼·西蒙提出的概念，常指那些市场地位领先、企业规模小、公众知名度低的产业链关键供应商。

简言之，隐形冠军=细分领域王者+技术壁垒高+大众看不见+全行业离不开。

经过十多年的发展，全国有约6万家医院运行着南京都昌的电子病历编辑器软件，每天有至少50万位医生使用我们的软件写出超过一百万页的结构化电子病历文书。

现在，我们觉得距离行业隐形冠军不算遥远，但中间还隔着一大片无人区。为此我们需要继续努力前进，在此做一些思考，希望能在无人区中探索出一条可行道路。

登上去，活着回来

2012年7月11日，南京都昌公司注册成立。当时我们没有外界投资，自有资金1万元，借款9万元，才凑够10万元的公司注册资金；没有公司管理经验；没有市场渠道——前途一片迷茫。

我们必须有所作为，才能像电影《攀登者》那样“登上去，活着回来”。十多年来我们一直在努力,中间遇到了很多难题，比如没有贵人扶持、不能喝酒、竞争对手太强大了等。

1.没有贵人扶持怎么办？

自古创业多艰辛，天涯何处有贵人？我们认为，长远的价值观就是最大的贵人。不能说公司小，就不讲究价值观。价值观就像大海中的灯塔、心中的白月光，时刻提醒着我们不忘初心、牢记使命，这样才能独自穿越漫漫长夜而不失去大致方向。如果没有价值观，小公司很快就死掉了。

我们南京都昌公司最后选择的长期价值观是“尊重客户利益”，并具体表现为“公司可以死，但数据必须活着，仍然可以为客户的利益兜底”。

为此，我们一直采用开放透明的XML文件，而且各版本软件都支持相同的文件格式，确保客户可以独立自主地从文件中提取所需数据。这样，即使公司不在了，客户还能无障碍地使用这家公司产生的数据。

2.不会喝酒怎么办？

我是一个不会喝酒、不会来事的内向程序员，如何做生意？我得选择一个合适自己的产品赛道。

当时，我考虑过医院软件领域中的电子病历、医技系统、护理系统等。这些产品是直接面向医院的，拿下这类项目往往离不开频繁的商务应酬和复杂的人情维系，这恰恰是我这种内向程序员的短板。

不过，我观察到医院的一个高频刚需是病历编辑，这个刚需有赖于电子病历编辑器控件来实现，相关的软件技术难度非常大，大多数医院软件企业的关注点在于现场软件交付而非底层技术研发，于是产生了电子病历编辑器的市场需求。

我们就选择了这个细分赛道，走上游供应商的路子。很幸运的是，我们靠着这个编辑器产品活到了现在。

3.应收账款多，怎么办？

我需要设计一个合适的商业模式，来解决应收账款多这个问题。

我们观察到，医院软件企业运作一个医院项目的大体步骤是：（1）前期商务沟通、投标；（2）企业内部研发软件；（3）项目组入驻医院现场，进行驻场开发、调试、上线；（4）医院验收，企业收到大部分款项；（5）企业参与系统运行维护，收回尾款。

我们设计出如下商业模式：

首先，在项目的第1-3阶段，我们向医院软件企业免费提供我们产品的试用版与全套的技术支持和服务。试用版提供全部功能，只是用户界面上出现“未注册”字样。

当项目处于第3-4阶段之间，也就是医院验收前，客户企业向我司支付正式的软件授权费用，获得软件在指定医院中的授权。

之所以选择这个时间节点，是因为医院即将验收，客户企业处于收回大笔合同款项的前期，这种接近于背靠背的付款方式，让客户公司基本没有垫资压力。而对于我们都昌公司而言，我们可以一次性收取全部授权费用，应收账款少。但在这种商业模式下，我们的客户是各医院软件企业，由于它们之间是相互竞争的，因此我们必须保持市场中立，从而禁止了我们直接参与医院项目的投标。这是一种限制，同时也是一种保护，使得我们没有淹没在驻场开发的汪洋大海中。

4.竞争对手太强大怎么办？

在公司成立之初，我们面对一个不可战胜的对手。这是家中字头的大型国企，优势占尽，但是它选择了一条“捷径”：基于开源的OpenOffice开发编辑器产品。OpenOffice有1000万行代码，大公司也无力完全消化，因此他们始终未能彻底掌握核心技术。

而我们选择“结硬寨、打呆仗”的技术路线，死磕编辑器底层技术。我们认定：最艰难的道路就是最便捷的道路。我们没有采用国外开源代码，而是自己编写了500万行底层代码，摸索出十多种复杂算法。虽然过程艰难，但掌握了不可替代的核心技术。

后来，面对医院日益增长的业务功能需求，这家对手渐渐无力满足，而且这个细分市场的容量小，最终选择退出。而我们能稳步改进，满足医院需求，现在这个细分市场只剩下我们这一家公司还在活蹦乱跳。

5.团队建设怎么搞？

由于我们没有驻场开发和维护工作，产品种类单一，因此不养闲人、扁平化管理。我办公室的门默认是打开的，中午大家一起吃大锅饭，我很少说“我的员工”而是“我的同事”。

这几年，团队规模一直在稳健发展，没有大起大落过，主动裁员少。目前公司员工的平均工龄有五年了，这给我们的长期客户带来了稳定预期。

6.大客户流失怎么办？如何留住客户？

公司成立头几年，少数头部客户的业绩占比很大，这是没办法的事情，我们一直在解决这个问题。为此我们遵循两个原则：第一，认识新朋友，不忘老朋友。第二，从不嫌弃小客户，蚊子腿也是肉。

这样经过十多年的发展，我们的客户已经有了三百多家，从上市企业到偏僻地方的个体户都有，在地理上看是“平摊”在全中国的，最大客户的业绩占比不超过10%。这种客户结构给了我们稳健发展的信心和能力。

如何留住客户？我们靠服务。我们制作了几十万行的演示代码、上千页技术文档、描述上万个API的SDK手册，组建了技术服务团队日夜提供技术支持和服务，让客户不再为文档编辑功能犯愁。

此外，我们配合合作伙伴开发了藏文版、维文版、英文版、繁体中文版，帮助合作伙伴更好地进行产品本地化。

7.不懂业务怎么办？

好好学习。

软件只是医生手里的工具，而不是我们孤芳自赏的作品。为此我们花了很多时间拜访合作伙伴和医院，了解一线业务需求，并在编辑器内部把它们实现出来了。比如结构化文档、续打、留痕、权限控制、电子签名等等。另外，我们还认真研读行业规范标准，对其中病历文书相关条款逐一研究，提出解决方案。

穿越无人区，走向未来

上文的这些想法，并不是公司成立时就想到的，大部分是我们在路上慢慢摸索出来的。十多年来，我们这家小公司侥幸活到现在，但不确定性的迷雾也随时在迎面扑来。对于未来之路，我们有如下打算：

首先要摆正心态。任何公司最终会“死”掉。对此，主观上我是“朝闻道，夕死可矣”，没什么好悔恨的，这样我就能保持稳定的情绪来生活和工作；客观上公司虽然“死”了，但数据还是“活”的，还能为客户利益兜底。这样我做事就有始有终、问心无愧、不再焦虑。

其次在战术上，我们小公司没想过太长远的规划，只能做好眼前的事情，目前我们正在做三件事。

第一是继续“农村包围城市”，扩大市场份额。中国有十多万家医院，还有大量医院没使用我们的产品，需要我们不断推广，继续量变到质变的过程。

第二是押注OFD文件格式，抓住国家政策红利。自从2024年国家卫生健康委提出OFD-H文件格式后，我们对OFD已经深入研究了一年多了。作为首批掌握OFD技术的医院软件领域原生厂家，我们“起了个大早”，正努力“赶个早集”，为此我们正在开发OFD数据总线的新产品，帮助医院更快地用上OFD技术。

第三是做“AI带路党”，帮助AI落地医院。当前，AI在医院落地困难，缺渠道、缺合规。南京都昌公司愿意打开所驻守的城门，欢迎AI进城，成为“AI带路党”，提供商业渠道、技术适配、合规检查、业务改造等配套工作，帮助解决AI在医院落地的“最后一公里”问题。

以上是南京都昌公司的一些探索，希望我们可以成功穿越无人区，成为行业隐形冠军，更好地赋能整个医院信息化行业。

不过从更高的维度看，可能并没有什么隐形冠军，又或者人人都可以是隐形冠军，只要保持一颗好奇而热情的心，将有限的生命投入到无尽的前沿进行自由探索，人人都可以是隐形冠军。

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